Negociere de succes

"In viata del mai adesea nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi"

Imbunatatirea cunostintelor teoretice si practice despre tehnicile de negociere.

Pregatirea si sustinerea prezentarii ofertei convingator.

Pregatirea si gestionarea eficienta a obiectiilor si reclamatiilor clientilor.

Finalizarea cu succes a procesului de vanzare.

Abilitati de negociere.

1. Defnirea, rolul si importanta negocierii.

2. Principiile negocierii de succes.

3. Etapele negocierii:

  • Pregatirea negocierii.
  • Dezvoltarea strategiei de negociere.
  • Abordarea si initierea negocierii.
  • Clarificarea pozitiei participantilor la negociere.
  • Negocierea efectiva.
  • Incheierea negocierii.

4. Negocierea si tratarea obiectiilor:

  • Stabilirea obiectivelor si a argumentelor;
  • Negocierea si demontarea obiectiilor clientilor;
  • Identificarea principalelor observatii si obiectii formulate de clienti si pregatirea unor strategii de raspuns la acestea;
  • Activitate practica, pe echipa, pentru situatii concrete de negociere.

5. Tactici si tehnici de negociere. Adaptarea negocierii la tipurile de personalitate:

  • prezentarea modelului de comportament D.I.S.C. (practic).
  • definirea concreta a principalelor tipare de personalitate:
    • Dominant [directiv];
    • Influent [prietenos];
    • Stabil [nehotarat];
    • Constiincios [precaut].
  • elaborarea unui profil personalizat de comportament pentru fiecare participant.
  • discutie deschisa privind profilele obtinute, pareri pro si contra. Evidentiere puncte forte si puncte de imbunatatit.
  • abordarea personalizata a clientilor in functie de profilul DISC.
  • activitate practica de identificare a profilelor DISC a clientilor (Dominant, Influent, Stabil, Constiincios)

6. Modelul Harvard in negociere.

Cursul va avea un caracter interactiv; vor alterna prezentarea conceptelor teoretice cu aplicarea lor in practica. Vom folosi metode diverse: prezentari, exercitii practice individuale sau pe echipe, role play, studii de caz, activitati filmate, instrumente psihologice.

Te-ar mai putea interesa si: